💊"비바시스템즈"의 제약 SW 독주: 매출 18%, 볼트크림 전환, 세일즈포스 추격

독자님들 안녕하세요? 🍎Macultist입니다! 이번에는 제약과 바이오 업계에서 소프트웨어로 돈을 버는 특이한 회사, '비바시스템즈'를 소개해 드립니다. 지난 8월 26일 발표한 2027회계연도 2분기 실적에서 매출 9억2800만 달러, 전년 대비 18퍼센트 성장을 기록했고, 조정 주당순이익도 시장 예상치를 웃돌았습니다.

제약사만 상대하는 틈새시장, 매출 18퍼센트 성장

비바시스템즈는 삼성바이오로직스, SK바이오 같은 제약·바이오 기업을 상대로 클라우드 소프트웨어를 파는 회사입니다. 일반 소비자에게는 낯설지만, 신약 임상시험 관리부터 영업 인력의 고객 관리, 의약품 품질관리까지 제약회사가 신약을 개발하고 판매하는 전 과정에 쓰이는 소프트웨어를 만듭니다. 지난 2분기(2026년 8월 발표 기준, 회계연도상 2027회계연도 2분기이며 실제로는 2026년 5월부터 7월까지의 실적) 매출은 9억2800만 달러로, 1년 전 같은 기간의 7억8910만 달러보다 18퍼센트 늘었습니다. 이 가운데 매달 정기적으로 돈을 받는 구독 매출은 7억6680만 달러로 16퍼센트 증가했습니다. 조정 주당순이익은 2.35달러로, 시장이 예상했던 2.22달러를 넘어섰습니다. 이 실적에서 눈에 띄는 부분은 영업이익 증가 폭입니다. 이번 분기 영업이익은 1년 전보다 40퍼센트 늘어난 것으로 집계됐는데, 이는 매출 증가율 18퍼센트의 두 배가 넘는 속도입니다. 매출은 소비자들이 예상한 9억400만~9억500만 달러보다 많은 9억2800만 달러를 기록했고, 영업이익이 매출보다 훨씬 빠르게 늘었다는 것은 회사가 매출을 늘리면서 동시에 비용 관리도 잘하고 있다는 뜻입니다. 소프트웨어 회사는 한 번 시스템을 개발해두면 고객이 늘어나도 추가 비용이 크게 늘지 않는 특성이 있어서, 매출이 늘수록 이익률이 함께 좋아지는 경우가 많습니다. 이번 실적 발표 다음 날인 8월 27일, 비바시스템즈 주가는 하루 만에 9퍼센트 넘게 뛰었는데, 이는 시장이 예상했던 것보다 훨씬 견조한 실적과 상향된 연간 전망치에 대한 반응이었습니다. 비바시스템즈는 이런 구조 덕분에 올해 5월 미국 대형 우량주 500개로 구성된 S&P500 지수에 새로 편입되기도 했습니다. 지수 편입은 그 자체로 주가를 움직이는 요인은 아니지만, 그만큼 회사 규모와 실적이 시장에서 대형주 반열에 들 만큼 인정받았다는 신호로 해석할 수 있습니다. 제약업은 경기를 크게 타지 않는 업종으로 꼽히는데, 그 제약사들을 고객으로 둔 비바시스템즈 역시 경기 방어적인 성격을 함께 갖고 있다는 점도 참고할 만합니다. 회사가 상대하는 고객층도 특징적입니다. 전 세계 매출 상위 20개 제약회사 대부분이 비바시스템즈의 고객이고, 국내에서도 삼성바이오로직스를 비롯한 연구개발 투자 상위 10개 제약·바이오 기업 중 7곳이 비바시스템즈의 의약품 품질관리 솔루션을 쓰고 있습니다. 특정 산업 하나에 소프트웨어 역량을 집중한 결과, 범용 소프트웨어 회사보다 그 업계 특유의 규제와 업무 절차를 훨씬 깊이 반영한 제품을 만들 수 있었고, 이는 경쟁사가 쉽게 따라오기 어려운 진입장벽으로 작용하고 있습니다.

볼트 크림 전환, 차세대 성장동력의 핵심

비바시스템즈의 성장을 이끄는 또 다른 축은 '볼트 크림(Vault CRM)'이라는 신제품입니다. 크림(CRM)은 고객관계관리를 뜻하는 말로, 제약회사 영업사원이 의사나 병원을 방문한 기록, 다음 방문 일정, 처방 데이터 등을 관리하는 소프트웨어입니다. 비바시스템즈는 원래 세일즈포스라는 다른 회사의 플랫폼 위에서 이 크림 서비스를 만들어 팔아왔는데, 이제는 자체적으로 만든 볼트라는 플랫폼으로 옮겨가는 대규모 전환 작업을 진행하고 있습니다. 이번 분기 실적 발표에서 볼트 크림을 실제로 쓰기 시작한 고객사가 180곳을 넘었다고 밝혔는데, 이는 올해 초까지 확인됐던 125곳 안팎에서 눈에 띄게 늘어난 숫자이며 전환 작업이 계획대로 진행되고 있다는 뜻으로 받아들여집니다. 이 전환 작업은 2025년 초 첫 고객사 전환을 시작으로, 2026년부터 2029년 사이에 대부분의 기존 고객이 옮겨가고, 2030년까지는 전체 고객을 볼트 크림으로 완전히 이전한다는 다년 계획으로 짜여 있습니다. 이 전환이 중요한 이유는 두 가지입니다. 첫째, 남의 플랫폼을 빌려 쓰던 사업을 자기 플랫폼으로 옮기면 그만큼 세일즈포스에 내던 사용료를 아낄 수 있어 이익률이 개선됩니다. 둘째, 자체 플랫폼을 쓰면 고객사 데이터를 하나의 통합된 시스템 안에서 관리할 수 있어 교차 판매(한 고객에게 다른 상품도 함께 파는 것)가 쉬워집니다. 실제로 회사는 이번 실적에서 상업용 구독 매출 성장률 전망을 연간 기준 약 13퍼센트로 상향 조정했습니다. 여기에 인공지능 기능인 '팰컨 AI'를 임상시험 문서 작성이나 데이터 분석에 접목하는 시도도 확대하고 있는데, 이번 분기 기준으로 팰컨 AI를 실제로 도입하기로 계약한 대형 고객이 5곳 확인됐고 올해 안에 초기 배포가 이뤄질 예정입니다. 임상시험과 규제 관련 문서 작성처럼 사람이 오래 붙잡고 있던 반복 업무를 인공지능이 대신 처리해주는 방식이어서, 아직 매출 비중은 크지 않지만 회사가 다음 성장동력으로 가장 공들이는 영역으로 꼽힙니다. 볼트 크림과 팰컨 AI라는 두 개의 전환 프로젝트가 동시에 2026년부터 2029년까지 여러 해에 걸쳐 진행되는 구조이다 보니, 그만큼 매 분기 진행 상황을 하나하나 확인하며 투자 판단을 이어가야 하는 종목이라는 특징도 함께 있습니다. 특히 팰컨 AI는 아직 계약 고객이 5곳에 불과한 초기 단계 사업이기 때문에, 지금 시점에서 매출 기여도를 숫자로 정확히 따지기보다는 앞으로 몇 분기에 걸쳐 도입 고객 수가 얼마나 늘어나는지를 지켜보는 것이 더 현실적인 접근이라 할 수 있습니다. 회사 스스로도 이번 실적 발표에서 두 프로젝트 모두 아직 초기 단계이지만 고객 반응이 기대 이상이라고 언급한 만큼, 다음 분기 실적에서 이 흐름이 이어지는지가 중요한 확인 포인트가 될 것으로 보입니다.

세일즈포스의 추격, 경쟁 심화라는 유의사항

비바시스템즈 주가는 2026년 8월 말 기준 250달러 안팎에서 거래되고 있으며, 올해 들어 주가가 20퍼센트 넘게 빠졌다가 최근 실적 발표 이후 다시 회복하는 흐름을 보였습니다. 주가수익비율은 약 19.6배로, 앞서 살펴본 브로드컴 같은 반도체 기업들과 비교하면 상대적으로 낮은 편에 속합니다. 다만 이 낮은 밸류에이션의 배경에는 실적 우려가 아니라 경쟁 심화에 대한 우려가 깔려 있다는 점을 짚어야 합니다. 가장 큰 경쟁 상대는 세계 최대 고객관계관리 소프트웨어 회사인 세일즈포스입니다. 세일즈포스는 최근 제약·바이오 업계를 전담하는 '라이프 사이언스 크라우드'라는 제품을 새로 내놓으며 비바시스템즈의 안방 시장에 직접 뛰어들었습니다. 세일즈포스는 원래 비바시스템즈가 자사 크림 제품을 만들 때 기반으로 빌려 쓰던 플랫폼을 제공하던 회사였다는 점에서, 이번 진출은 협력사가 곧바로 경쟁자로 바뀐 사례로 볼 수 있습니다. 세일즈포스는 오랜 기간 쌓아온 방대한 자금력과 기존 대기업 고객과의 관계를 무기로 삼고 있고, 여기에 오라클이나 SAP 같은 대형 클라우드 기업들도 제약업계용 소프트웨어 시장에 관심을 보이고 있어 경쟁 구도가 한층 복잡해지고 있습니다. 만약 이들 경쟁사가 더 낮은 가격에 비슷한 기능을 제공하기 시작하면, 비바시스템즈로서는 가격 경쟁에 휘말릴 위험이 있습니다. 또한 앞서 설명한 볼트 크림 전환 작업 자체도 리스크입니다. 기존 시스템을 새 플랫폼으로 옮기는 과정에서 일부 고객이 불편을 겪거나, 아예 이 기회에 경쟁사 제품으로 갈아타는 이탈이 발생할 가능성도 배제할 수 없습니다. 제약업계라는 안정적인 고객군을 갖고 있다는 강점이, 동시에 그 좁은 시장을 두고 대형 경쟁사들과 정면으로 부딪혀야 한다는 부담으로 이어지는 구조입니다. 실제로 올해 초 한 대형 투자은행은 세일즈포스의 진입을 근거로 비바시스템즈의 경쟁 강도가 앞으로 더 세질 것이라는 분석을 내놓기도 했습니다. 다만 이번 분기처럼 실적이 시장 예상을 뚜렷하게 웃돌고 볼트 크림 전환도 목표한 속도로 진행되고 있다는 점이 확인되면서, 적어도 지금까지는 경쟁 심화 우려보다 실제 사업 성과가 주가에 더 크게 반영되는 흐름이 이어지고 있습니다. 그럼에도 소프트웨어 산업 특성상 한 번 경쟁 구도가 바뀌면 그 여파가 여러 분기에 걸쳐 서서히 나타나는 경우가 많기 때문에, 앞으로 나오는 분기 실적에서 신규 고객 유치 속도와 기존 고객 이탈률을 함께 확인하는 것이 중요합니다. 제약회사 입장에서 한 번 도입한 임상시험 관리 시스템을 다른 회사 제품으로 바꾸는 일은 데이터 이전과 규제 재검토 등 절차가 복잡해 쉽게 결정하기 어려운 일이기도 합니다. 이 때문에 당장 큰 폭의 고객 이탈이 일어나기보다는, 신규로 시장에 진입하는 제약사나 계약을 갱신하는 시점의 고객을 세일즈포스 같은 후발주자에게 조금씩 빼앗기는 방식으로 경쟁의 영향이 서서히 나타날 가능성이 더 높다는 것이 업계의 대체적인 시각입니다.

결론

비바시스템즈는 매출 18퍼센트 성장과 볼트 크림 전환이라는 두 축으로 제약업계 소프트웨어 시장에서 입지를 다지고 있습니다. 다만 세일즈포스라는 거대 경쟁자의 진입과 플랫폼 전환 리스크는 계속 지켜볼 필요가 있는 부분입니다. 여기서 다룬 숫자들은 어디까지나 판단을 돕기 위한 참고 자료일 뿐이며, 실제 매수와 매도 여부, 그리고 그 결과에 대한 책임은 독자님 본인에게 있다는 점을 말씀드립니다.